Miximum

Voici maintenant un peu plus de deux ans, j’étais encore salarié dans une SSII sympa sur Montpellier. Le salaire fixe, la bonne ambiance de bureau, pas de problèmes pour trouver un appart’. C’était la belle vie.

Et puis, un jour, j’ai rédigé un document sur mon poste de travail. Je l’ai relu 50 fois. Je l’ai imprimé. Je l’ai à nouveau relu 50 fois. Je l’ai signé. Je l’ai encore relu quelques petites dizaines de fois, pour être sûr, puis je me suis levé, les jambes tramblotantes. J’ai avancé jusqu’au bureau de mon chouette directeur d’agence. J’ai frappé, suis entré, et lui ai tendu mon document. Je crois que ça a été le moment le plus stressant de toute ma vie^[1] C’était ma lettre de démission.

Voici donc un peu plus de deux ans que je suis développeur web à mon compte, ou, comme j’aime me désigner, « ingénieur web freelance » (parce que ça claque mieux, je trouve). Avec le recul, le referais-je ? Hell Yeah !

Être freelance est un métier (si si) génial. C’est aussi un métier un peu aventureux, ou il n’existe pas vraiment de moule tout fait, et dans lequel chacun doit tracer son propre chemin.

Sans oser prétendre être un vieux routard du milieux, j’ai commis, en deux ans, quelques conneries qui ont données lieux à quelques leçons intéressantes. Voici donc un petit retour d’expérience, qui j’espère me fera bien marrer quand je le relirai dans deux ans.

Pourquoi devenir freelance ?

Étonnamment, quand j’ai annoncé mon intention à mes proches, « pourquoi ? » est une question qui est revenue assez peu, remplacée par des tonnes de « comment ? ». Et comment tu va trouver du boulot ? Et comment tu va payer ton loyer ? Et comment tu va arriver à te lever le matin ?

Comment n’est pas important. C’est pourquoi, qui est important.

Les « comment », on verra quand on y sera. Mais sans une bonne raison pour se lancer, point de salut. Voici quelques uns des arguments qui m’ont fait franchir le pas :

• La liberté ! Être freelance, c’est avoir le choix :
  • de son mode de travail
  • de ses clients
  • de ses outils
  • de ses projets
  • de ses horaires
  • de sa charge de travail
  • de sa rémunération
• La responsabilité : point de supérieur hiérarchique derrière qui se retrancher en cas de problème. Vous être responsable de vos projets et de vos clients. Et en cas de pépin, bing ! C’est pour votre pomme. Ça met un peu de sel, non ?
• La pression positive : finie la vie de bureau pépère. Être freelance nécessitera le meilleur de vous même, et vous poussera dans vos retranchements.
• Le respect : être freelance, c’est avoir le loisir de dire la vérité à son client. De lui offrir une relation de confiance et une prestation de qualité.
• Le travail bien fait : on assiste dans certaines SSII à des débordements dus à la nécessité impérieuse de faire du chiffre ! En passant freelance, vous aurez la possibilité de devenir un artisan, et de ne pas transiger sur la qualité.
• L’argument ultime : la cohérence ! Aujourd’hui, je ne raccroche pas ma casquette de développeur web quand je quitte mon boulot. Jour après jour, quand je mange, quand je respire, je suis freelance. Ce n’est pas simplement ce que je fais, c’est ce que je SUIS. Et j’aime ça.

Avant de se lancer, bien entendu, il faut également considérer les inconvénients, qui sont nombreux.

• La paperasse ;
• Il faut se motiver pour se lever le matin et prendre le contrôle de sa vie ;
• La paperasse ;
• Gestion financière incertaine
• La paperasse ;
• T’as déjà essayé de louer un appart’ en étant auto-entrepreneur ?
• La paperasse ;
• Nécessité d’assumer des métiers qui ne sont pas forcément les siens (commerce, gestion d’entreprise, gestion de projet, etc.)
• Ai-je mentionné la paperasse ?

Ces inconvénients sont réels, et s’ils seront de simples obstacles pour certains, ils se révèleront insurmontables pour d’autres.

On trouve également les inconvénients complètement bidons, que j’appelle « les fausses excuses du tire-au-flanc » :

− Et la sécurité de l’emploi ?
− En étant freelance, vous allez monter en compétence, vous faire un réseau, une réputation, vous diversifier. Ce sont les meilleurs garants pour garder un taf’. L’employé de SSII qui se fait virer pour raisons économiques repart peu ou prou de zéro. Le jour ou il n’y aura plus de taf’ pour tout le monde, il sera le premier à jarter. Le freelance compétent avec un gros réseau aura toujours du travail.

− Je ne peux pas le faire !
− Si tu peux.

− Tu comprends, j’ai une femme des enfants…
− Moi aussi^[2]

− J’ai peur !
− Bottes-toi le cul !

Comment se lancer ?

Évidemment, je ne dispose que de ma propre expérience, toutefois il me semble que les étapes pour devenir freelance sont peu ou prou toujours les mêmes :

• Mettre du pognon de côté, histoire de voir venir  ;
• Trouver un client  ;
• Prendre son courage à deux mains  ;
• Démissionner  ;
• Taffer  ;
• Facturer  ;
• Recommencer  ;

Facile, non ?

Choisir un statut, créer une entreprise, trouver des locaux, etc.

J’ai l’air d’un avocat ? Il y a des bouquins trés bien qui expliquent ça.

Investir dans de p**ains d’outils

Je n’insisterai jamais assez sur l’importance des outils que l’on va utiliser plus de 8h par jour pendant toute sa vie. À titre d’exemple, ma chaise vaut actuellement plus cher que mon ordi, et c’est un achat que n’ai jamais regretté.

Trouver des clients

Aha ! Une des erreur que j’ai commise, et qui m’ont bien foutu dedans ! Le moment n’est pas encore venu de trouver des clients : tu n’es pas prêt, petit scarabée ! Mais n’ai crainte, nous y reviendrons.

Trouver son créneau

Si quand on vous demande en soirée « Et tu fais quoi dans la vie ? » vous répondez quelque chose du genre « euh… ben… en fait… je fais… genre des sites web, tu vois », je vous conspue.

Un bon créneau, c’est quelque chose qui claque ! C’est quelque chose que vous pouvez clamer haut en fort en pensant « Ouais, avec ça, sûr que je vais pécho ! ».

En soirée, quand on me demande ce que je fais, je réponds un truc comme « Tu vois, je travaille pour des entreprises qui ont besoin de systèmes d’information spécifiques. J’utilise mon expérience et mon expertise pour les aider à cerner leur besoin au plus juste, afin qu’ils puissent bénéficier d’une prestation de qualité sans faire exploser les coûts. Je les conseille quand aux meilleures techniques à employer, puis je leur développe un outil sur mesure en m’appuyant sur les technologies du web et les méthodologies agiles ».

Bam ! Je ne vous dit pas le nombre de verres que je me fais offrir après ça.

Débuter une carrière de freelance nécessite à mon avis de se poser quelques questions essentielles :

• Qu’est-ce que je sais faire ?
• Qu’est-ce que j’aime faire ?
• Qu’est-ce que je veux faire ?
• Qu’est-ce qui est vendeur ?
• Quelle est ma spécialité ? Ma spécificité ? Mon « petit plus » qui fera la différence ?

Me poser ces questions m’a aidé à définir clairement les types de prestations que je voulais mettre en avant, et à définir un argumentaire cohérent et percutant. Au début, j’avais tendance à ratisser un peu large pour ne pas rater d’opportunité. Aujourd’hui, je ne réponds qu’aux demandes de prestations qui m’intéressent vraiment.

Définir ses conditions

Rapidement, je me suis retrouvé au téléphone avec des clients qui m’ont soumis à des demandes plus ou moins farfelues, auxquelles j’aurais du être mieux préparés. J’ai du définir clairement mes limites, ce que j’étais prêt à faire ou pas. Que d’emmerdes j’aurais pu éviter si j’avais pris ces quelques minutes dés le début…

• Comment allez vous travailler ?
• Accepterez vous les déplacements ?
• Travaillerez-vous le week-end ?
• Quelles seront vos horaires dans la journée ?
• Quelles seront les horaires ou vous serez joignables ?
• Travaillerez vous en dehors des horaires de bureau ?
• Travaillerez-vous au forfait ? En régie ?
• Commencerez-vous le travail avant la signature du contrat ? (indice : non)
• Accepterez-vous des prestations de maintenance ?
• Quelle sera le montant minimal de la prestation avant d’envisager un devis ?
• Ferez-vous des sites porno ? (oui, on me l’a proposé)
• Donnerez-vous des formations ?
• Accepterez-vous vos clients sur Facebook ?
• Travaillerez-vous sur site ? À domicile ? Au café du coin ?
• Quel sera le délai maximum de facturation que vous accepterez (indice : comptant, c’est bien) ?
• Accepterez vous de travailler pour moins cher en échange de parts dans la boite ?
• Quel montant d’acompte demanderez-vous ?
• À quelle fréquence facturerez vous ?
• The Big Question : quel sera votre tarif ? (plus là dessus plus tard)

Répondre à ces questions à l’avance permet de pouvoir éviter les situations moisies, en opposant un « non » bien clair et bien franc à toute demande qui irait à l’encontre de vos intérêts et de vos souhaits.

Définir un argumentaire

Là est, je crois, la clé du succès. Peu importe l’immense étendue de vos compétences, si vous ne savez pas vous vendre, vous n’aurez pas l’occasion de les mettre en pratique.

Retenez-bien ceci : on peut tout vendre ! N’importe quelle condition, n’importe quelle prestation, du moment que vous présentez bien les choses, et que le client y trouve son compte. On peut vendre la journée à 5000€, si la prestation suit derrière. Évidemment, avant de convaincre quelqu’un que vous valez le coup^[3], il va falloir cravacher sévère.

La négociation, ce n’est pas faire gober n’importe quoi à vos prospects, c’est leur faire prendre conscience de votre valeur.

J’ai dégagé quelques arguments à mettre en avant. Pas plus de 4 ou 5, ça me suffit. J’ai fait en sorte qu’ils soient percutants et cohérents avec mon créneau.

J’ai également préparé des réponses aux objections les plus courantes. Je me suis rendu compte que la plupart des entretiens, téléphoniques ou en vis à vis, suivaient toujours plus ou moins le même fil conducteur. Partant de ce constat, il devient assez facile, avec l’expérience, de fluidifier sa communication.

Un exercice intéressant est de tirer parti de ses (suposées) faiblesses, qui soulèveront probablement des objections, pour les transformer en arguments commerciaux.

Ex : Vous ne supportez pas de travailler plus de deux heures par jour, ce qui peut être handicapant. Prenez les devants, et annoncez à votre client que « c’est un choix délibéré, car cela vous permet de ne facturer que les heures ou vous êtes à 120% productifs dans la journée ».

Il ne s’agit pas de produire du bullshit au paragraphe, il s’agit de bâtir une cohérence entre vos envies, votre façon de travailler, vos prestations et votre argumentaire. La cohérence, c’est le secret de la confiance en soi, et du bonheur dans la durée.

Bien sûr, il n’est jamais possible d’être à 100% préparé. Un jour, un prospect a objecté que j’étais trop cher, parce que « j’avais les pieds dans l’eau » (j’habite à Montpellier), et qu’« étant donné que j’avais la belle vie, je pourrais faire un effort sur mes tarifs » (texto). Répondre à ce genre d’objection nécessite une sacré faculté d’adaptation^[4].

Définir son tarif

Aaaahhhh… La vaste question du débutant. Là dessus, je ne m’étendrai pas trop, vu que d’autres le font trés bien. Si il y a une chose que je devais retenir, parmi mes leçons de ces deux dernières années, ce serait ceci :

« Si tu es cher, on retiendra que tu es compétent. Si tu es bon marché, on retiendra que tu es bon marché. »

Ne pas travailler pour des clopinettes est à mon avis essentiel dans le métier, pour deux raisons. D’abord, pour une simple question financière. Pas besoin de vous faire un dessin. Ne pas avoir de salaire mensuel nécessite d’être préparé à éponger en cas de coup dur. Et puis, il faut pouvoir survivre aux longues périodes non facturées nécessaires à son auto-formation.

Mais surtout, bien se vendre pose un statut. Il y a là un effet psychologique assez intéressant : ce qui est cher ou difficile à obtenir a automatiquement plus de valeur à nos yeux. C’est étonnant de voir à quel point, à travail égal, l’on est mieux considéré, mieux respecté, dés qu’on monte les tarifs. Un client qui vous paie cher réfléchira à deux fois avant de vous appeler pour décaler ce petit carré d’un pixel à gauche. De ce simple fait, vous serez tout simplement à même de faire un meilleur travail. À méditer.

Trouver du travail (enfin)

Je vais vous avouer une chose. Je n’aime pas cherche du travail. Je n’aime pas prospecter. Prospecter, c’est hasardeux, long, fastidieux, ennuyeux, et ne représente pas un investissement. Plutôt que de chercher du travail, j’essaie de me donner une visibilité, pour laisser le travail venir à moi. Pour ce faire, il me parait essentiel de :

1. Se rendre visible : tenir un blog, écrire des articles, aller à des soirées orientées pro, assister à des conférences, participer à l’organisation d’événements   ;
2. Se tailler une réputation : participer à des projets open-source, s’investir dans une communauté, développer des logiciels et les exploiter soi-même  ;
3. Se faire un réseau : rencontrer plein de monde, retenir les noms, les adresses, les métiers  ;

Ne pas s’isoler

Il peut être un peu déprimant, après avoir vécue une vie de bureau riches en contacts humains, de se retrouver à bosser seul chez soi. Il m’a été impératif de sortir le plus possible, de renouer des contacts et de rencontrer du monde avec qui je pouvais échanger sur mon métier. J’ai de la chance, il y a beaucoup de gens trés bien sur Montpellier (#fayot).

Ma vie de freelance

J’estime que ma vie de freelance se décompose comme suit :

• 1/4 = travail
• 1/4 = gestion de projet
• 1/4 = gestion commerciale, réseautage, communication
• 1/4 = Auto-formation, montée en compétence
• 1/4 = compta, paperasse
• 1/4 = Glander, se reposer, faire autre chose

Les plus sagaces d’entre vous auront remarqué qu’il y a plus de quatre quarts. Je vous répondrai en soupirant de lassitude tout en levant les yeux au ciel. Qui a dit qu’on se la coulait douce ?

Quelques tips and tricks

Allez, en vrac, quelques astuces, parfois apprises dans la douleur.

Choper les bon état d’esprit est important. « Je suis un professionnel compétent. Je suis là pour vous aider. J’offre des prestations de qualité. ». Toute situation qui ne cadre pas avec cette affirmation (de votre côté comme de celui du client) doit être recadrée d’urgence.

Toujours viser la satisfaction client en priorité. Avoir un projet pourri mais un client content paie les factures. L’inverse non.

Peu importe la qualité du travail fourni, si vous ne communiquez pas correctement avec votre client, il ne sera pas satisfait.

En cas de doute, la transparence et l’honnêteté sont en général les bonnes options.

Le cas échéant, avouer son incompétence sur certains points ne pose aucun problème. Surestimer ses compétences, en revanche, n’amène que des emmerdes.

L’auto-formation est vitale. Lisez des livres, allez à des conférences, réalisez des projets persos representant des défis techniques, ne vous reposez pas sous vos lauriers.

N’hésitez pas à dire non aux clients et projets qui puent. « C’est urgent ». « Tous mes développeurs précédents m’ont planté ». « Je ne paierai qu’à la livraison finale, dans six mois ». « Je cherche à constituer une équipe pour une régie de 500 jours qui commence la semaine prochaine »^[5]. Autant de drapeaux rouges qu’on apprend à détecter et à fuire comme la peste numérique.

Le bénévolat, c’est le mal. « Tiens, tu fais des sites ? Tu ne veux pas faire le site de mon association de bienfaisance vite fait ? ». Dire oui à ce genre de requête est certe louable, mais c’est le début d’emmerdes sans fin et d’une perte de temps abyssale.

Le forfait, c’est le mal. Les méthodes agiles et le travail en régie, c’est plutôt sympa.

Le mot de la fin

Pour synthétiser un peu tout ça, je dirai qu’être freelance, avant d’être un métier, est avant tout un art de vivre. Et c’est ça que me plait. J’aurais encore des choses à dire, mais je me réserve pour l’année prochaine. Freelancers of the world, je serais curieux d’avoir vos retours concernant tous ces points. À pluche !

Notes :

1. Ouah l’autre he ! Quel mélo ! [retour]
2. En fait, non, mais c’était pour la beauté de la démonstration [retour]
3. et avant que ce soit vraiment le cas [retour]
4. J’avoue, sur ce coup là, je n’ai pas su quoi répondre [retour]
5. Si si, véridique [retour]